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Formation Maitriser les techniques d'entretien de découverte

supdev

Description

Objectifs

A partir d’une analyse de situations de ventes complexes (forces et faiblesses de la position actuelle), bâtir des plans d’actions efficaces et ciblés. Déterminer la valeur ajoutée, la mesurer et faire reconnaître par le client. Analyser le circuit décisionnel du client et déterminer le rôle et l’influence de chaque acteur par rapport à la décision finale.

Coût

1 090€

Durée

2 jours

DATES

Nous consulter

Modalités de formation

  • cpf, cif,
  • Type de formation

    Module

    Code de formation

  • Code CPF: 1275
  • Pré-requis

    Manager commercial, ingénieur commercial en B to B, technico-commercial, support commercial avant-vente, consultant évoluant dans un environnement de ventes complexes.

    LES +

    Exposés & ateliers animés par un consultant spécialisé permettant de traiter un cas concret et une mise en place dans son entreprise.
     

    Programme

    Contenu

    • Préparer et exécuter un premier entretien client dans un contexte de vente complexe

    Définir la stratégie et structure de l’entretien client (méthode) Perfectionner ses techniques de questionnement

     

    •  Qualifier une affaire complexe de manière méthodique : projet, réponse, possibilité de gagner, risques

    Se positionner en amont des projets Savoir identifier les vraies raisons d’un projet Identifier ce qui crée de la valeur chez le client

     

    •  Déterminer la pertinence d’une affaire, tant pour le client que pour sa propre société

    Identifier les facteurs clés de réussite (positionnement sur une affaire) Savoir analyser efficacement une affaire et la valoriser Identifier le plan d’actions nécessaire à la réussite du projet

     

    •  L’importance d’identifier les profils et rôles des acteurs chez le client

    Évaluer le système d’intérêts et les enjeux de ses interlocuteurs La notion d’organigramme politique (cartographie), alliés et opposants La notion d’influence Questionnaire de qualification et schéma de positionnement concurrentiel

    Contacts

    Contact
    Formation Continue
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