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Formation Vente d'affaires

Description

Objectifs

A l’issue de cette formation les stagiaires, seront capables : •de bâtir des plans d’actions efficaces et ciblés •de déterminer la valeur ajoutée, la mesurer et la faire reconnaître par le client •d’organiser la coordination d’une équipe à l’aide de plans d’actions et de plannings •de remporter des affaires rentables, créatrices de valeur •de concilier vision stratégique et économique et défendre ses marges

Coût

5 600€

Durée

15 jours

Modalités de formation

  • cpf, cif,
  • Type de formation

    Longue

    Code de formation

  • Code CPF: 1275
  • Pré-requis

    Directeur et manager commercial, ingénieur commercial en B to B, personnel de support commercial avant-vente, consultant. Toute personne ayant une première expérience dans la vente B to B.

    Date des sessions

    Du 01/12/2016 au 30/06/2017
    LES +

    ++

    Programme

    Contenu

    MAITRISER LES TECHNIQUES DE VENTE AVANCEES - VENDRE DE LA VALEUR

     

    • Préparer et exécuter un premier entretien client dans un contexte de vente complexe
    • Qualifier une affaire complexe de manière méthodique : projet, réponse, possibilité de gagner, risques
    • Déterminer la pertinence d’une affaire, tant pour le client que pour sa propre société
    • L’importance d’identifier les profils et rôles des acteurs chez le client

    GERER UNE AFFAIRE EN MODE PROJET

    • Estimer le retour d’investissement d’une démarche commerciale
    • Check list des tâches, rôle et responsabilités de chacun
    • Pilotage et coordination des acteurs avec méthodologie

    SAVOIR GERER DES SITUATIONS DE VENTE COMPLEXE

    • Vente complexe : pertinence externe
    • Vente complexe : pertinence interne

    ANALYSER UN PROJET PAR LES COUTS ET LA VALEUR

    L’intérêt du pilotage simultané des coûts et de la valeur
    Calculer le coût prévisionnel d’une affaire et évaluer sa rentabilité
    Etablir les prévisions de trésorerie d’une affaire

    REMPORTER UNE AFFAIRE COMMERCIALE

    • Déterminer la valeur ajoutée de la solution
    • Valider la pertinence de l’affaire en interne et avec le client
    • Savoir valoriser son offre en rédigeant une proposition de valeur gagnante

    PERFORMER DANS SES PRESENTATIONS D’OFFRES ET DE PROJETS

    • Préparer une présentation orale d’offre de projet
    • Développer une présentation pertinente
    • Animer la réunion en attirant l’attention par la crédibilité

    Méthodes pédagogiques

    Apports théoriques et mises en situation filmées et analysées.
    Un support de cours est remis à chaque stagiaire.

    Contacts

    Contact
    Formation Continue
    01 39 10 78 11

    Informations complémentaires

    Apports théoriques et mises en situation filmées et analysées. Un support de cours est remis à chaque stagiaire.