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Formation Responsable grands comptes

Description

Objectifs

A l’issue de cette formation les stagiaires, seront capables : de comprendre quels sont les éléments clés de la négociation de différencier la négociation d’un simple « marchandage » de savoir préserver ses intérêts sans toutefois affaiblir ceux de l’autre partie d’identifier les différents circuits de décision dans l’acte d’achat de s’adapter à l’évolution du changement d’attitudes des acheteurs de savoir comment fonctionnent ces acheteurs « stratèges », de comprendre leur psychologie, leurs tactiques, leurs stratégies et être capable de s’y adapter

Diplome

Bachelor (Bac+3)

Coût

4 070€

Durée

10 jours

Modalités de formation

  • cpf, cif,
  • Type de formation

    Module

    Code de formation

  • Code CPF: 1275
  • Pré-requis

    Directeur et manager commercial, ingénieur commercial en B to B, personnel de support commercial avant-vente, consultant. Toute personne impliquée dans un environnement de vente complexe.

    Date des sessions

    Le 25/10/2016
    LES +

    Apports de connaissances techniques et pratiques Mises en situations sous forme d’études de cas. 

    Programme

    Contenu

    OPTIMISER LA VENTE AUX GRANDS COMPTES

    A partir d’une analyse de la situation d’un portefeuille grands comptes, déterminer une stratégie d’investissement, d’approche et de fidélisation des grands comptes. Construire une proposition de valeur différentiante dans la chaîne de valeur du compte Elaborer un plan de compte sur un compte cible

    PREPARER ET REUSSIR UNE NEGOCIATION COMPLEXE

    • Mise en oeuvre d’une véritable stratégie de négociation avec un plan de préparation
    • Instauration d’un climat propice à une relation fructueuse pour toutes les parties en présence

    CONNAITRE LA PSYCHOLOGIE DE L’ACHETEUR ET LES TECHNIQUES COMPORTEMENTALES

    • La fonction, achat véritable « centre de profit » de l’entreprise : rôle et importance
    • La psychologie de l’acheteur : méthodes, comportements, motivations
    • Le développement de son efficacité : savoir anticiper et s’adapter la PNL (Programmation Neuro Linguistique), de l’AT (Analyse Transactionnelle)

    MAITRISER LA COMPLEXITE DES DIFFERENTS PROCESSUS D’ACHAT POUR MIEUX VENDRE

    • Comprendre les enjeux des appels d’offre et leur procédure
    • Identifier les différents circuits de décision dans l’acte d’achat

    Méthodes pédagogiques

    Apports de connaissances techniques et pratiques
    Mises en situations sous forme d’études de cas.
    Un support de cours est remis à chaque stagiaire.

    Contacts

    Contact
    Formation Continue
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