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Formation Préparer et réussir une négociation complexe

Description

Objectifs

Comprendre quels sont les éléments clés de la négociation. Différencier la négociation d’un simple « marchandage ». Savoir préserver ses intérêts sans toutefois affaiblir ceux de l’autre partie. Préparer les conditions d’une relation fructueuse pour toutes les parties en présence.

Coût

1 950€

Durée

4 jours

DATES

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Modalités de formation

  • cpf, cif,
  • Type de formation

    Module

    Code de formation

  • Code CPF: 1275
  • Pré-requis

    Directeur et manager commercial, ingénieur commercial en B to B, personnel de support commercial avant-vente, consultant, toute personne impliquée dans des négociations internes ou externes.

    LES +

    Apports théoriques et mises en situation filmées et analysées.

    Programme

    Contenu

    •  Le contexte

    Le contexte détermine l’existence ou non d’une situation de négociation. Quels sont les enjeux ? Quels sont les rapports de force en présence ?

    •  Les principes

    La négociation n’est pas la vente ! Négocier c’est préparer les conditions d’une future collaboration. Comment s’y préparer ? Quelles sont les informations clés, incontournables qu’il va falloir acquérir ? Comment, et sur quelles bases, construire des hypothèses ?

    • La préparation

    Oublier de se préparer revient à se préparer à être oublié ! La préparation contient 90% des facteurs de réussite d’une négociation. Quelles sont les questions à se poser ? Comment préparer ses concessions ? Sur quelles bases ? Quelles contreparties peut-on demander ? Comment différencier la position affichée des intérêts à défendre ? Pourquoi, et comment réfléchir à une « stratégie » de négociation ?

    •  Le style

    Un bon négociateur obtient ce qu’il veut et non ce qu’il mérite ! Quel est l’influence du style sur une négociation ? Suis-je sensible à l’agressivité ou est-ce que je sais détecter la manipulation ? Quelles sont mes propres réactions potentielles en situation de stress ?

    •  Les règles d’or

    Contrairement à une vente, l’objectif d’une négociation n’est jamais connu à l’avance ! Pourquoi rechercher ce fameux accord « gagnant-gagnant » ? Le compromis est bien souvent la résultante de la négociation, est-ce inévitable ?

    •  De l’idée à l’action

    Identifier les situations probables de négociation et mettre en place un plan de préparation Comment évaluer son plan pour l’améliorer ?

    Méthodes pédagogiques

    Apports théoriques et mises en situation filmées et analysées.
    Un support de cours est remis à chaque stagiaire.
     

    Contacts

    Mégane Trochet
    Formation Continue
    01 55 65 54 07

    Informations complémentaires