A+ / A-

Formation Optimiser la vente aux grands comptes

Rawpixel.com-Fotolia

Description

Objectifs

A partir d’une analyse de la situation d’un portefeuille grands comptes, déterminer une stratégie d’investissement, d’approche et de fidélisation des grands comptes. Construire une proposition de valeur différentiante dans la chaîne de valeur du compte. Elaborer un plan de compte sur un compte cible.

Coût

1 550€

Durée

3 jours

DATES

Nous consulter

Modalités de formation

  • cpf, cif,
  • Type de formation

    Module

    Code de formation

  • Code CPF: 1275
  • Pré-requis

    Manager commercial, ingénieur commercial (grands comptes ou pas), support commercial avant- vente, consultant métiers. 

    Date des sessions

    Le 27/03/2017
    LES +

    Exposés et ateliers par un consultant spécialisé permettant de traiter une situation et un cas concret afin d’aider à mettre en place d’une part une stratégie de portefeuille et d’autre part un plan de compte.

    Programme

    Contenu

    • Recherche d’information

    Organisation : maison mère, filiales, directions opérationnelles/directions de services et filières métier : cartographier pour se repérer Stratégie du compte, son profil dans son(ses) marché(s), situation financière, concurrents, actionnaires … Compréhension de l’écosystème du compte : partenaires, clients, fournisseurs … Activités : en croissance, en déclin, budgets par rapport à son activité et bilan avant action

    •  Méthodologie

    Processus d’achat/Processus de vente : alignement Cartographier l’organisation et dresser la matrice du pouvoir et de l’influence Evaluer les potentiels quantitatifs et qualitatifs Stratégie de territoire : segmentation du portefeuille et investissement Rôles dans le processus d’achat : stratégie relationnelle Formalisation de la proposition de valeur différentiante dans la chaîne de valeur du compte

    • Gestion de compte

    De la gestion de projet à la gestion de compte clé : les différents modèles Développement relationnel : vers le KAM (Key Account Manager) relation intégrée avec le client conduisant à plus de profitabilité Sélection des comptes clés - méthodologie (attractivité) Gestion des comptes clés - méthodologie : plan de compte Revue plan de compte stratégique - outils Stratégies commerciales

    •  Vendre aux exécutifs

    Maîtriser le processus commercial auprès des comptes clés Implication de l’exécutif Son pouvoir d’initiative et les retombées business La vente de solutions adressant leurs business problèmes « Cycle d’achat et son implication – Devenir Conseiller de Confiance » Modèle de vente aux exécutifs Maintenir le contact : CAR (Customer Annual Review)

    Méthodes pédagogiques

    Exposés et ateliers par un consultant spécialisé permettant de traiter une situation et un cas concret afin d’aider à mettre en place d’une part une stratégie de portefeuille et d’autre part un plan de compte. Un support de cours est remis à chaque stagiaire

    Contacts

    Contact
    Formation Continue
    01 39 10 78 11