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Formation Négociation des ventes

supdev

Description

Objectifs

A l’issue de cette formation les stagiaires, seront capables : • de mettre en oeuvre le plan d’action de prospection • de savoir évaluer les situations à risque commercial dans la relation fournisseur – client • de comprendre les enjeux des appels d’offre et leur procédure •d’identifier les différents circuits de décision dans l’acte d’achat •de connaître la psychologie, les motivations et les freins des acheteurs pour mieux les respecter et s’y adapter •de conduire une négociation en anglais avec un acheteur international utilisant les incoterms •de définir et mettre en oeuvre des actions de fidélisation

Coût

3 800€

Modalités de formation

  • cpf, cif,
  • Type de formation

    Module

    Code de formation

  • Code CPF: 1275
  • Pré-requis

    Manager commercial, ingénieur commercial, personnel de support commercial avant-vente, consultant. Toute personne impliquée dans des négociations internes ou externes.

    Date des sessions

    Du 01/11/2016 au 19/11/2016
    LES +

    ++

    Programme

    Contenu

    DEFINIR UNE STRATEGIE DE PROSPECTION

    • Du diagnostic stratégique de l’entreprise à l’élaboration de la stratégie commerciale, en passant par l’élaboration du script, l’argumentaire de prospection, le traitement des objection

     EVALUER LE RISQUE CLIENT

    • Approche financière, marketing avec prise en compte des éléments technologiques, de l’innovation et de l’éthique

    MAITRISER LA COMPLEXITE DES DIFFERENTS PROCESSUS D’ACHAT POUR MIEUX VENDRE

    • Le champ d’application et les principes fondamentaux des appels d’offres
    • La détermination des besoins à satisfaire
    • La passation des marchés
    • Les différentes procédures d’achats
    • L’exécution des marchés

    CONNAITRE LA PSYCHOLOGIE DE L’ACHETEUR ET LES TECHNIQUES COMPORTEMENTALES

    • Techniques et tactiques manipulatoires acheteurs / vendeurs

    PREPARER ET CONDUIRE UNE NEGOCIATION EN ANGLAIS

    • Les différences de négociation avec un importateur et un agent à l’international avec une culture « Incoterm »
    • « Le gentlemen agreement »
    • De la négociation à la conclusion FIDELISER ET DEVELOPPER DURABLEMENT SA CLIENTELE
    • Enjeux de la fidélisation, définir une stratégie de fidélisation et préparer les opérations de fidélisation. Construire le Plan d’Actions de Fidélisation (PAF); approche ABC, indicateur PR (Potentiel/Rang), segmentation RFM, …..
    • Les Actions et outils de la fidélisation : du SAV à la carte de fidélité
    • Analyses d’actions et de rentabilité des actions : notion de coût et de valeur d’acquisition, de coût et de valeur de fidélisation, valeur globale du client

    Méthodes pédagogiques

    Apports techniques et pratiques, exposés méthodologiques et débats. Etudes de cas pratiques/analyse de situations de négociation. Exercices de simulations. Mises en situations/simulations avec vidéo. Analyses/débriefing.
    Un support de cours est remis à chaque stagiaire. 

    Contacts

    Patricia BODELLE
    Responsable Grands Comptes
    01 39 10 78 11

    Informations complémentaires

    Apports techniques et pratiques, exposés méthodologiques et débats. Etudes de cas pratiques/analyse de situations de négociation. Exercices de simulations. Mises en situations/simulations avec vidéo. Analyses/débriefing. Un support de cours est remis à chaque stagiaire.