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Formation Connaître la psychologie de l'acheteur et les techniques comportementales

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Description

Objectifs

La fonction achat s’est, depuis quelques années, fortement professionnalisée et joue un rôle de plus en plus important et décisif dans les entreprises. Aux commerciaux de s’adapter à cette évolution et de savoir comment fonctionnent ces acheteurs « stratèges », de comprendre leur psychologie, leurs tactiques, leurs stratégies et être capable de s’y adapter !

Coût

1 090 €

Durée

2 jours

DATES

Nous consulter

Modalités de formation

  • cpf, cif,
  • Type de formation

    Module

    Code de formation

  • Code CPF: 1275
  • Pré-requis

    Commercial en B to B, ingénieur commercial, technico-commercial.

    Profil candidat

    Professionnel
    LES +
    • Apports de connaissances techniques et pratiques
    • Mises en situations sous forme d’études de cas.

    Programme

    Contenu

    • La fonction achat, véritable « centre de profit » de l’entreprise : rôle et importance

    Comparaison fonction achat et fonction commerciale Les acheteurs : rôle, missions, compétences

    • La psychologie de l’acheteur : méthodes, comportements, motivations

    Identifier les principales techniques et méthodes utilisées (Détermination besoins, analyses des performances, cotations …)

    L’acheteur : styles, profils/catégories d’acheteurs

    La relation acheteur/vendeur : psychologie, attitudes et comportements, l’approche négociation stratégies et tactiques en fonction des types de négociation

    Les circuits de décision

    • Le développement de son efficacité : savoir anticiper et s’adapter

    L’adaptation du commercial à la psychologie et au style de l’acheteur

    Intégration des contextes des interlocuteurs : les approches comportementalistes, l’apport de la PNL  (Programmation Neuro Linguistique) et de l’AT (Analyse Transactionnelle)

    Contacts

    Mégane Trochet
    Formation Continue
    01 55 65 54 07