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Formation commercial confirmé

Commerciale confirmé

Description

Objectifs

A l’issue de cette formation les stagiaires, seront capables : • d’analyser leur environnement pour définir les cibles prioritaires de croissance, de développer et renouveler leur portefeuille clients, d’optimiser leurs actions de conquête • de concevoir et qualifier une base de données de prospection • d’élaborer une grille de décision de manière à prioriser des cibles et des actions • de mettre en oeuvre un plan d’action de prospection • d’analyser les résultats des premières actions pour orienter la stratégie commerciale • de construire un Plan d’Action Commercial à l’aide d’outils de pilotage • de créer un climat serein par la préparation et l’anticipation de scénarii

Coût

4 070€

Durée



10 jours



Modalités de formation

  • cpf, cif,
  • Type de formation

    Module

    Code de formation

  • Code CPF: 1275
  • Pré-requis

    Directeur et manager commercial, ingénieur commercial en B to B, personnel de support commercial avant-vente, consultant, toute personne impliquée dans des négociations internes ou externes.

    Date des sessions

    Du 01/11/2016 au 30/04/2017
    LES +

    Apports théoriques et mises en situation filmées et analysées

    Programme

    Contenu

    MAITRISER LES TECHNIQUES DE VENTE AVANCEES - VENDRE DE LA VALEUR

    • Préparer et exécuter un premier entretien client dans un contexte de vente complexe
    • Qualifier une affaire complexe de manière méthodique : projet, réponse, possibilité de gagner, risques
    • Déterminer la pertinence d’une affaire, tant pour le client que pour sa propre société
    • L’importance d’identifier les profils et rôles des acteurs chez le client

    CONSTRUIRE SON PAC : analyser, comprendre et segmenter

    • Identifier les sources actuelles de revenu et déterminer les axes de croissance
    • Comment déterminer les priorités pour l’année fiscale à venir ?
    • Sur la base des résultats de l’analyse, comprendre les principes des différentes stratégies commerciales et déterminer les meilleurs choix à adopter pour développer les résultats de l’entreprise
    • Développer des plans d’actions concrets et mesurables

    DYNAMISER LA PROSPECTION COMMERCIALE B TO B

    • Elaborer un diagnostic stratégique
    • Mise en oeuvre d’un plan d’action de prospection : du script à l'argumentaire en passant par le traitement des objections
    • Analyser les résultats des premières actions pour orienter la stratégie commerciale

    PREPARER ET REUSSIR UNE NEGOCIATION COMPLEXE

    • Mise en oeuvre d’une véritable stratégie de négociation avec un plan de préparation
    • Instauration d’un climat propice à une relation fructueuse pour toutes les parties en présence

    Contacts

    Contact
    Formation Continue
    01 39 10 78 11

    Informations complémentaires

    Apports théoriques et mises en situation filmées et analysées. Un support de cours est remis à chaque stagiaire.